背景簡介
客戶是一家來自英國的老牌世界500強企業。其業務主要是標準認證和咨詢服務。客戶新年度收入目標是2個億人民幣。 這個銷售目標比上年度需要增長10%，而業界平均增長率僅為3%。從哪里去找到10%的增長？本文將揭曉這些答案。
挑戰：在嚴重的經濟危機下還要保持高速增長
客戶中國區總經理馮先生剛剛上任不久，就碰到了2008年的嚴重的經濟危機。但全球總部還是要求中國區在新年度有10%的增長。這對整個中國區團隊都是巨大的挑戰。如何完成這個看上去不可能完成的任務？ 本案例將給出答案。
研究：宏觀營銷環境嚴峻，微觀營銷方面不能犯任何錯誤
影響：提供品牌整合營銷計劃和負責執行落地
經過反復論證和研討，首先我們為客戶制定了整體營銷策略。基于宏觀經濟的低迷，確定了老產品保江山新產品帶增長的策略。細分市場，確定目標行業。重點客戶以金融、電信、醫療、食品、航空和鐵路等行業為主。確定了公司新產品的引進種類。對全線產品價格進行調整。調整銷售目標的劃分和調整銷售每個團隊的人頭數。
然后我們化了2年時間幫助客戶落地營銷策略，下面是我們做的主要工作。（若感興趣，可以聯系我們或者參考如何一天成為有30年功力的營銷高手）
- 品牌定位。基于全球品牌定位于專業性，中國當下的競爭環境以及中國用戶對客戶的品牌印象，確定了“專業化，職業化和差異化”的品牌定位。品牌標語為：“致力于為中國客戶提供專業化，職業化和差異化的基于標準的整體解決方案。”
- 品牌傳播和一致性保障。主要的品牌推廣和營銷活動包含但不僅限于定期提供媒體新資訊，新產品上市前的公共報道計劃案，產品和服務的好故事刊載于專業雜志和業界刊物，通過對銷售、認證咨詢師、客服人員的定期培訓，以及業績考核指標設計， 確保這些客戶接觸點能給客戶提供專業化，職業化和差異化的服務，從而跟品牌定位保持一致。
- 產品管理。對于現有產品，我們提高了14個現有產品的市場形象，重寫了產品手冊，增加了案例分享，制作了銷售工具，提供了客戶禮品和設計營銷內容等等。對于新產品，我們進行了市場分析，確定了新產品選擇策略，引進了2個新產品，并制定了新產品的營銷策略，為新產品了制定價格和建立分銷渠道，還為新產品制定了促銷方案制定并執行落地等等。
- 價格管理。我們對全部16個產品價格進行年度調整。 這包含列表價格、階梯折扣價格和銷售總監、CFO、市場總監審批權限制定。
- 分銷管理。我們基于行業特點和公司發展規劃， 確定了直銷和分銷方式并存。我們完善了渠道招募規定，完善了渠道管理和激勵機制和加強了渠道評估體系的合理性。
- 促銷管理。 我們做了大量的工作。它們包括但不僅限于中國區官網的發布和宣傳，電子郵件營銷，進一步加強網絡會議的使用，使用百度的關鍵字搜索，中國國家認證認可監督管理委員會關系維護（CNCA），加強和中國信息安全認證中心的關系，合作伙伴政策的年度更新，合作伙伴共同的市場活動，合作伙伴的培訓，核心合作伙伴CXO季度會議，新產品發布會，新產品路演，參加目標客戶行業年度會議，按產品線舉辦行業研討會和CEO/CXO summit等等。
客戶說：2億人民幣
“年銷售2億人民幣， 年增長率14%。超額完成了年增長率10%的業務目標！“
馮先生
CEO
