背景簡介
客戶是一家全球知名的IT解決方案提供商。 進(jìn)入中國10個(gè)年頭后，其企業(yè)級(jí)解決方案在中國本土品牌知名度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后其在個(gè)人打印機(jī)領(lǐng)域的品牌知名度。為什么？怎么辦？本文將揭曉這些答案。
挑戰(zhàn)：企業(yè)級(jí)產(chǎn)品品牌知名度不及公司整體品牌知名度
客戶聯(lián)系到無憂品牌管理，希望我們幫助提升其企業(yè)級(jí)產(chǎn)品在中國本土的品牌知名度。
研究：品牌傳播的信息和客戶感受不一致
我們基于品牌第一原則對(duì)其當(dāng)前的品牌管理策略進(jìn)行了大量內(nèi)外部訪談。我們研究了IDC行業(yè)報(bào)道，研究了線上公開資料，與銷售溝通，進(jìn)行了客戶訪談和深入了解各細(xì)分子行業(yè)的發(fā)展階段和客戶需求。我們意識(shí)到問題出在本土化上。首先目前客戶中國區(qū)基于全球的品牌定位進(jìn)行的品牌宣傳不適應(yīng)本地化客戶的需求。另外品牌傳播的信息和客戶實(shí)際感受不一致。
影響：對(duì)品牌進(jìn)行整合推廣
我們對(duì)品牌進(jìn)行了整合推廣。在近2年的時(shí)間里，我們主要的工作如下。
首先我們幫助客戶設(shè)計(jì)了頂層戰(zhàn)略。確定了“不同行業(yè)主推不同的品牌價(jià)值”的戰(zhàn)略。在鐵路，財(cái)政，社保，稅務(wù)，公安和水利行業(yè)主推“下一代數(shù)據(jù)中心（當(dāng)下的私有云）”，災(zāi)備和ITSM解決方案。在海關(guān)，質(zhì)檢行業(yè)主推Testing center等解決方案。同時(shí)用產(chǎn)品背書“性價(jià)比最高”的品牌定位，改變客戶對(duì)客戶作為整體解決方案提供商的品牌定位，提升品牌的認(rèn)知度。
然后我們幫助客戶重新(本土化)品牌定位。基于行業(yè)現(xiàn)狀、競爭分析和產(chǎn)品特點(diǎn)，確定中國區(qū)品牌定位為：“性價(jià)比最高的IT解決方案提供商”。
在分銷渠道品牌建設(shè)方面，我們創(chuàng)造性的建立了客戶銷售利用合作伙伴（如東軟）的銷售力量覆蓋客戶銷售名下客戶的新模式。在這種新模式下，一個(gè)季度后客戶銷售客戶覆蓋率人均從50% 提高到73% 。
在品牌推廣和營銷方面，我們多傳播渠道，全方位品牌溝通和增強(qiáng)品牌影響力。 在品牌一致性管理方面，我們對(duì)客戶內(nèi)部有機(jī)會(huì)接觸到用戶的各部門員工進(jìn)行品牌信息統(tǒng)一化培訓(xùn)。對(duì)流程整改確保用戶可以感受到跟品牌定位相一致的客戶價(jià)值。在品牌推廣方面的主要工作包括但不僅限于公共關(guān)系、早高峰新聞?lì)l道、音樂頻道的廣告、行業(yè)雜志、客戶研討會(huì)、高峰論壇、路演、白皮書、直郵和電子郵件等手段。在品牌營銷方面，我們使用了多種線上和線下渠道以及營銷方案去宣傳品牌定位，轉(zhuǎn)換客戶和維持客戶關(guān)系。我們的營銷活動(dòng)投資回報(bào)率120%。
若感興趣，可以聯(lián)系我們或者參考如何一天成為有30年功力的營銷高手。
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