簡介
這本書真的能做到這點嗎？看完下面的介紹，您自己來評判評判。
一句話賣點：小白變高手的營銷實戰手冊
通過清晰的營銷體系，詳盡的流程和工具，豐富的實戰案例和實戰技巧，手把手教您從營銷小白成長為營銷高手！
您的收獲： 1天內收獲30年營銷功力，快速成為營銷高手
學會用系統性思維解決營銷問題，任營銷環境千變萬化，您都可以做到庖丁解牛，游刃有余！
- 知道如何準確找到目標客戶，不再為賣給誰而苦惱！
- 知道如何找到差異化競爭優勢，不用價格戰，輕松賺到溢價！
- 知道如何制定既能賣貨又能賺錢的合適的價格！
- 知道如何搭建和管理好渠道網絡，讓您的生意快速做大做強！
- 知道如何低成本拉新留存，花小錢，賺大錢！
如何使用這本書？案頭書，隨手查，馬上用
本書是一本解決營銷實戰問題的工具書。除非您過目不忘可以記住本書全部的思路，工具，實戰技巧和實戰案例，強烈建議把它作為案頭書
作者簡介：具有30年世界級、前沿營銷實戰經驗的資深營銷專家
趙晟泉
– “非麥肯錫”式咨詢創始人
– “成交二元論”創始人
– 30年資深營銷專家，服務工行，銀聯，華為，阿里等大量知名企業
– 前世界3強營銷高管，曾任職于亞馬遜，領英，甲骨文，惠普，戴爾等公司
– 央視大國品牌等知名企業高級營銷顧問
學員說： 實戰！實用！值得擁有!
“令人醍醐灌頂！”
“非常實用，都能夠直接落地”
“具有很強的邏輯性，給我很實用的指導”
圖書簡介：30年營銷實戰經驗分享，案例來自于金融業，方法和工具適用任何行業
本書從國際通用的營銷管理體系出發，引入銀行業營銷管理案例共32個，案例覆蓋大型商業銀行、股份制商業銀行、城市商業銀行、農村金融機構、境外金融機構和其他金融機構6個機構類型。
內容圍繞9個方面展開：
目錄
前折頁
前言
第1章 銀行業的分類和業務范圍
1.1 銀行業金融機構的分類
1.2 商業銀行的業務范圍
第2章 營銷管理體系
2.1 認知有中國特色的營銷
2.2 經濟新常態下的核心營銷觀念
2.2.1 中國經濟進入新常態
2.2.2 經濟新常態下營銷的變化
2.3 經濟新常態下的客戶價值
2.4 銀行營銷的定義和特點
2.4.1 銀行營銷的定義
2.4.2 銀行營銷的特點
第3章 市場洞察
3.1 客戶洞察與“價值導向矩陣營銷體系”的關系
3.2 如何準確把握大趨勢，發現新機會
3.3 消費者行為是如何被四類非營銷因素影響的
3.4 人類無法抗拒的多種需求
3.5 如何找到適合自己的目標客戶
第4章 差異化戰略
4.1 競爭戰略決策
4.1.1 確定競爭對手
4.1.2 了解競爭對手
4.1.3 制定競爭戰略
4.2 差異化戰略決策
4.2.1 什么是定位
4.2.2 如何確定差異化定位和具體差異點
4.2.3 如何傳播差異化定位
第5章 差異化戰術落地
5.1 營銷戰略如何適應產品生命周期的各個階段
5.2 服務類產品需要考慮的因素和特有的營銷策略
5.2.1 如何界定和分類服務
5.2.2 服務公司如何尋找差異化
5.3 品牌管理
5.3.1 品牌定位
5.3.2 品牌傳播
5.3.3 品牌資產
5.3.4 品牌發展
5.4 價格制定和調整
5.4.1 如何為提供物制定價格
5.4.2 三類十二種定價法
5.4.3 運營中的產品價格管理決策
5.5 傳遞價值的網絡
5.5.1 渠道的必要性
5.5.2 如何建立渠道
5.5.3 渠道管理決策
第6章 進入市場
6.1 設計專業的整合營銷方案
6.1.1 如何開展營銷傳播
6.1.2 傳播過程中信息如何被傳遞
6.1.3 如何影響目標受眾
6.1.4 經濟新常態下常見的營銷傳播形式
6.2 如何實現高效的拉新留存
6.2.1 確定傳播目標
6.2.2 設計傳播信息
6.2.3 選擇傳播載體
6.2.4 衡量傳播效果
6.2.5 整合營銷傳播
6.3 營銷實戰經驗
6.3.1 服務管理實戰經驗
6.3.2 品牌實戰經驗
6.3.3 定價實戰經驗
6.3.4 價值網絡實戰經驗
6.3.5 營銷傳播實戰經驗
附錄A 銀行業知識管理案例集清單（32個）
參考文獻
反侵權盜版聲明
后折頁
樣章
6.3.3 定價實戰經驗
1．在什么情況下，客戶對價格不敏感
- 你最好，比如這本書在同類書籍中價值最大。
- 不知道，比如客戶不知道這本書還有同類書籍可選擇。
- 搞不懂，比如客戶沒有信息判斷這本書在同類書籍中價值是否最大。
- 不在意，比如口渴想買一瓶礦泉水時，很多時候人們不會討價還價。
- 小比例，比如車和雨刷，雨刷的價格只占車的支出的微不足道的比例。
- 搭便車，比如結婚時的鉆戒，因為這是結婚成本中（大部分時間）順帶的成本。
- 配著用，比如剃須刀片，人們需要不斷地更換它，與剃須刀把搭配著用。
- 信得過，比如保時捷，因為產品質量好、聲譽大。
- 有道理，比如泰山頂上的方便面，因為大家知道背上來不容易。
- 經濟好，比如股市、樓市大漲、就業形勢大好時，大家預期樂觀、敢花錢。
2．研發人員同時參與多個項目，如何計算研發人員成本
若有可能精算，則可以用流程和系統記錄計算工作量，然后按照統計的工作量分攤成本。若沒有足夠多的數據支持精算，可以借鑒行業分攤標準、預算法（每個項目通常都有項目預算，項目預算中有每個子項目的預算和總項目的預算，可以參考子項目預算占總項目預算的比例對每個子項目的成本進行分攤）或者行業監管單位標準（如稅務機關對于無法提供分攤細節數據的企業的分攤標準）。
3．折扣的七條規則
- 如果其他人都提供折扣優惠，你就不應該再提供這種優惠。
- 你在制定折扣策略時要有創意。
- 你應該利用折扣策略來清理存貨或增加業務量。
- 你應該對交易在時間上做出限制。
- 必須確保最終客戶得到折扣。
- 只有為了在一個成熟市場上生存時，你才應該制定折扣策略。
- 盡可能早地停止折扣優惠。
4．什么時候應該用折扣
- 客戶同意簽署長期合同，比如三年以上。
- 客戶同意電子訂購方式，從而節省公司的成本。
- 公司同意以卡車為裝載單位的方式購貨。
- ROI是正的（短期或長期）。
5．如何控制不當折扣
- 監督折扣客戶。
- 監督平均折扣水平。
- 監督依賴折扣的銷售行為。
- 用“凈價格”分析。
6．常見的提價方法
- 延緩報價。
- 價格自動調整條款。
- 分別處理產品價目。
- 減少折扣。
- 有規律小幅提價，而不是大幅漲價。
7．提價的技巧
- 需要避免不合理的漲價，以免引起客戶憤怒。
- 在事情變化前，先通知客戶，以便他們事先采購，以減少沖擊。
- 偏高的漲價要向客戶做出合理的解釋。
- 使用不引人注目的價格技術，包括取消折扣、限量供應、削減低利潤產品產量等。對于長期項目合同或投標采用條款調整價格，如調價的基礎，以公認的國民價格指數為準。
8．提價的替代方法
- 價格不變，減少分量或者改變尺寸、規格、型號。
- 使用便宜原材料/包裝材料。
- 減少或改變產品特點/服務項目，降低成本。
- 創新的經濟品牌。
在經濟衰退時，公司不得不降價時，營銷對策如表6-11所示。
表6-11 經濟衰退時的營銷對策
| 戰 略 選 擇 | 原 因 | 結 果 |
| 維持價格和認知價值，篩選客戶 | 公司有很高的客戶忠誠度，愿將低收入客戶讓給競爭對手 | 市場份額縮小，利潤降低 |
| 提高價格和認知價值 | 提價補償上漲的成本，提高產品質量使高價合理 | 市場份額縮小，利潤保持 |
| 維持價格，提高認知價值 | 維持價格，提高認知價值，可節約資金 | 市場份額縮小，短期利潤下降，長期利潤上漲 |
| 部分降價，提高認知價值 | 必須對客戶降價，但強調產品的價值有所提升 | 保持市場份額，短期利潤下降，長期利潤保持 |
| 大幅降價，保持認知價值 | 約束和減少價格競爭 | 保持市場份額，短期利潤下降 |
續表
| 戰 略 選 擇 | 原 因 | 結 果 |
| 大幅降價，降低認知價值 | 約束和減少價格競爭，保持利潤率 | 保持市場份額，保持售貨盈利，長期則利潤下降 |
| 保持價格，降低認知價值 | 縮減營銷開支，抑制成本增加 | 市場份額縮小，保持售貨盈利，長期則利潤下降 |
| 引入一個經濟模式 | 給市場想要的東西 | 某些企業會同類相殘，但是總量增多 |
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案例6.4 交通銀行“長三角信用卡”加快金融服務“同城化”
案例背景
長三角地區是中國經濟發展最快、經濟規模最大、最具有發展潛力的經濟板塊之一。隨著《長江三角洲區域一體化發展規劃綱要》的出臺，長三角一體化已成為國家頂級戰略，而值得關注的是“金融先行”成為一大看點。
其中，交通銀行打造“長三角信用卡”，推出區域融合版與四地風光版兩種版式。區域融合版采用環?？ǎ捎檬称方佑|級材料，可實現徹底降解；卡面設計采用滬、蘇、浙、皖四地特色建筑輪廓，以倒影形式沿代表長江的分界線兩側緩緩鋪開，古今融合。四地風光版以濃郁的國潮風展示各地代表性的自然景觀和地標建筑。交通銀行“長三角信用卡”——區域融合版如圖6-10所示。
“長三角信用卡”通過“一卡包游的方式”，將豐富的出行、旅游、美食等權益授予用戶。折扣出行：高鐵購票、行車加油可享最高9折優惠。低價暢游：持卡人可享區內周邊自駕游產品最高9折優惠，以及不定期5折特惠秒殺。樂享美食：餐飲和商超均可享受最低5折優惠。關于辦卡：辦理區域融合版卡的新用戶達標即可享好禮“三選一”，而辦理四地風光版卡的新老用戶可免費參與抽獎，并且百分百中獎。
案例分析
前文提到的營銷折扣策略的七條規則，本案例應用了其中的兩條。
首先，在制定折扣策略時要有創意。交通銀行在制定折扣策略時，并沒有簡單地推出折扣優惠，而是將這項優惠融入長三角區域游玩中，通過“一卡包游的方式”，讓用戶在長三角跨區域游玩中享受吃喝玩樂的多種優惠。
其次，只有為了在一個成熟市場上生存時，才應該制定折扣策略。長三角市場是眾多銀行角逐的紅海市場，面對這種市場競爭的壓力，交通銀行瞄準用戶游玩的需求，將豐富的出行、旅游、美食等權益授予用戶，折扣力度夠大，因此贏得了用戶的青睞。
誰應該讀？想提高營銷水平的人員
- 銀行業營銷人員，因為這里有大量的銀行實戰案例
- 想從營銷小白到營銷高手，因為這里手把手教您如何做，使用什么流程做，使用什么工具做，以及實戰中具體如何做
- 市場總監
- 推廣經理
- 品牌經理
- 運營經理
- 渠道經理
- 產品經理
- 營銷經理
基本信息
出版日期：2021-12-01
出版社：電子工業出版社
ISBN：978-7-121-42511-0
頁數：200
中圖分類：經濟->財政、金融->金融、銀行->金融、銀行理論->金融組織、銀行->商業銀行
出版社分類： 經濟管理->工商管理->市場/營銷
定價：Y66.00
