項目步驟。
入場前:
- 跟項目決策人進行初步溝通了解企業(yè)具體的需求(如需要定價的產(chǎn)品數(shù)量,需要定價的產(chǎn)品線數(shù)量,了解當(dāng)下價格體系的現(xiàn)狀等)。
- 提供項目規(guī)劃書和報價。
- 簽完合同并收到首付款后入場開始工作。
入場后:
- 入場第一階段是專家“浸泡式”了解您的業(yè)務(wù)(定價不僅僅是價格的事),制定具體的項目計劃。
- 第二階段是調(diào)研階段,獲取定價需要的全部信息。
- 第三階段給出價格體系方案并基于客戶反饋調(diào)整方案直至方案得到確認(rèn)。
- 第四階段執(zhí)行方案,獲得最新市場數(shù)據(jù),對方案進行微調(diào),確保咨詢效果。
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項目期限。
項目時間通常 六到 十二個月不等。如果制定價格需要的信息齊全,三個月出方案三個月跟蹤價格執(zhí)行效果進行微調(diào),共六個月。如果制定價格需要的信息不全,需要六個月時間進行調(diào)研,三個月出方案,三個月跟蹤價格進行微調(diào),供十二個月。
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可交付成果。
交付物通常是商品的價格以及促銷價格。我們還可以根據(jù)客戶的要求提供定制化交付物。我們作過的案例中常見的交付物如下:
- 固定成本分析表
- 變動成本分析表
- 列表價格體系-不同產(chǎn)品線,不同產(chǎn)品的列表價,對應(yīng)的功能,服務(wù), 配件或增值服務(wù)零售價,批量采購價等
- 常規(guī)折扣體系-誰能批多少折扣
- 特殊情況折扣審批流程-什么樣地單子可以申請?zhí)厥庹劭郏可暾埩鞒蹋繉徟?/li>
- 渠道價格體系-渠道進貨價,渠道出貨價等
- 價格調(diào)整戰(zhàn)略
- 價格變動戰(zhàn)略
另外,價格是營銷要素之一,但若孤立的考慮價格問題,永遠(yuǎn)無法制定出有效的價格。在之前的案例中,不少客戶使用了下面這些服務(wù)然后才開始定價。
- 用 MBMC 工具,從客戶洞察開始
- 用 SALE 工具,重新細(xì)分市場和選擇目標(biāo)客戶
- 用 SDL 工具,劃分產(chǎn)品線和建立產(chǎn)品線生產(chǎn)周期管理體系
- 用 PD 重新產(chǎn)品定位
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費用。
每個項目的費用根據(jù)項目的復(fù)雜度來決定的。我們做過的項目的費用從三十幾萬到三百多萬不等。比如有個客戶只有一款產(chǎn)品且定價需要的信息很齊全,我們花六個月時間收費是 30 幾萬。另外有一個客戶有十幾款產(chǎn)品,市場銷售環(huán)境非常復(fù)雜,數(shù)據(jù)也不全,我們進行了前期調(diào)研,花了一年多的時間幫她解決問題, 收費是三百多萬。大部分客戶在 100-200 萬左右。